Hàng tồn là nỗi lo lắng của nhiều nhà bán hàng và ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận.
Nếu bạn từng bán hàng thì tình cảnh này rất quen thuộc:
- thời gian đầu, nhập 100 sp A bán thử -> đang đầu trend, bán có vẻ tạm ổn
- thời gian tiếp, đều đặn nhập 100 cái -> không ngờ qua 1 vài big sale, đúng trend, mkt tốt, titok viral nên thiếu hàng để bán. Quyết định mỗi lần nhập hẳn 1000 cái bán cho bõ, không có hàng bán là nỗi khổ tâm nhất. Bán vẫn ok
- bỗng đến thời gian gần đây, bán chậm lại hẳn do nhiều yếu tố như thêm nhiều đối thủ tham gia, thị hiếu khách hàng thay đổi, … -> tồn nhiều, lãi của toàn bộ sp A phần lớn nằm ở đống hàng tồn -> tổng kết là LÃI ÍT HƠN so với kì vọng hoặc thậm chí LỖ
Vấn đề ở đây là thiếu kế hoạch PNL (profit and loss) đi kèm với lượng hàng nhập phù hợp. Quyết định theo cảm tính là bán chạy thì nhập thêm nhiều, không đủ số liệu để lường trước rủi ro.
KẾ HOẠCH PNL
Một kế hoạch PNL sẽ bao gồm:
- Kì vọng, dự tính: mục tiêu doanh số, điểm hòa vốn, lãi kì vọng trong vòng đời của sản phẩm -> dự tính về lượng hàng và nguồn lực phải chuẩn bị cho từng cột mốc nhỏ hơn
- Thực tế: là cập nhật kế quả thực tế để điều chỉnh lại kì vọng, dự tính (số 1) cho phù hợp -> action phù hợp
Lãi cũng đc mà lỗ cũng được, quan trọng là lỗ và lãi trong kế hoạch. Không phải cứ mong mình lãi 100đ, thực tế chỉ đc 10đ mà không có action khác đi.
Kế hoạch PNL sẽ giúp bạn:
1. Xác định chiến thuật bán: với đặc điểm của sản phẩm và có cách bán phù hợp. Ví dụ :
- hàng trend: thì nhập nhiều tối ưu giá, áp đảo thị trường nhanh clear tồn nhanh, nếu đánh theo kiểu nhập đều đều bán đều đều là thua
- hàng ngách: volume nhỏ, profit bé, bán chậm nhưng duy trì lâu dài, phải tối ưu tốt về chi phí bán (kho, vận hành)
- hàng vụ mùa: bùng nổ như hàng trend nhưng có tính chất lặp lại hằng năm, cần có sự chuẩn bị lên kế hoạch kỹ lưỡng trước vụ mùa đó rất lâuhàng trend thì nhập nhiều tối ưu giá, áp đảo thị trường nhanh clear tồn nhanh, nếu đánh theo kiểu nhập đều đều bán đều đều là thua
2. So sánh các kịch bản bán: nên bán như thế nào sẽ mang lại hiệu quả cao nhất với tình hình hiện tại. Xác định mục tiêu cho từng quý, tháng, ngày.
Chỉ số TỐC ĐỘ BÁN
Chỉ số Tốc độ bán sẽ giúp bạn lên kế hoạch PNL chính xác. Cách tính
Cách tính: số lượng bán của 1 SKU / số ngày được bán.
Tuy nhiên việc tính toán tương đối mất thời gian nếu chỉ thực hiện bằng excel hay google sheets. Mình làm tool python tính được chỉ số này với vài bước đơn giản. Bạn chỉ việc nhập data của bạn và chạy tool, kết quả sẽ đổ thẳng vào google sheets của bạn.
Về tính bảo mật thì cứ yên tâm, bạn kiểm soát hoàn toàn data của bạn từ đầu vào đến đầu ra trong môi trường của Google, không lo bị lộ thông tin. Link tool ở dưới comment.
Bọn mình sẽ có các bài Phân Tích Bán Hàng khác ở nhóm Dữ liệu và ứng dụng. Tham gia để không bỏ lỡ bất kì thông tin hữu ích nào nhé.
Leave a Reply